Enfocar las ventas

diana

Hace algunos días publicábamos el post que mencionaba el trabajo presentado por el observatorio español del mercado del vino (Oemv). En el que trataban distintos aspectos  de los  consumidores españoles de vino y sus hábitos de consumo.

Cualquier informe, y todos los estudios que podamos hacer sobre este aspecto me parecen muy interesantes y positivos. Pero a mí me gustaría abordar el asunto desde otra perspectiva: la perspectiva del enólogo que es la que de alguna manera mejor puedo ver.

Si conocemos el perfil del consumidor, sus hábitos y gustos, sólo nos falta ofrecerle al consumidor lo que desea.

Esto parece muy sencillo, pero después en bodega se complica.

Cada bodega tiene su propia gama comercial de vinos, y esta se puede caracterizar por su posicionamiento en el mercado, por su profundidad, por su homogeneidad o heterogeneidad, pero sobre todo por su coherencia.

Todos estos parámetros permitirán al equipo técnico dar una imagen de la bodega al cliente, ya sea de tradición o de modernidad, siempre y cuando la gama de estilos sea entendible, legible y estable en el tiempo.

¿Quien define en la bodega y valora la pertinencia de la gama respecto a todos estos criterios? ¿Los técnicos, los comerciales, la dirección?

Hace algunos meses en el blog de marketing del vino DATAVIN, hacían un post sobre “Vino en los supermercados: clasificación por estilos”. Este post venía a decir que desde Tesco se propone cambiar la manera de ofrecer el vino a sus clientes. Si hasta ahora se ofrecía el vino por su origen, a partir de ahora ofrecerlo por su estilo.

No tengo criterios para valorar de que manera esto puede afectar en la comercialización de los vinos, pero si puedo decir que hoy en día muchas bodegas están mejor definidas por su origen que por su gama de estilos de vinos.

La caracterización de vuestros vinos desde un punto de vista sensorial será una herramienta cada vez más fundamental.  La comparación entre nuestra gama, entre vinos de otras zonas, otras cosechas, la competencia, será  fundamental para definir los estilos de vinos.

Saber si los vinos de gama alta se perciben de forma diferente a los de gama baja, si realmente las distintas referencias que existen en bodega se detectan sus diferencias por el consumidor .

Los días en que vivimos, la elevada competitividad y calidad de los vinos, hace cada vez más necesaria la diferenciación de la competencia.

Debemos enfocar bien nuestros distintos estilos a las ventas.

Posicionar nuestros vinos frente al resto, evaluar nuestros vinos, estudiar la evolución de los vinos en la crianza, determinar la barrica idónea, determinar el estilo de vinificación, caracterizar las uvas más idóneas, son trabajos que deberemos realizar con gran precisión en las bodegas.

La cata será fundamental en la definición precisa de los vinos. Es el examen más rápido e intuitivo  que podemos aplicar en la enología actual.

A través de la cata tomaremos decisiones muy importantes. La práctica de la cata es fácil, pero es necesario valorar, cuantificar y expresar los diferentes descriptores que podemos utilizar en cada momento.

El equilibrio del vino, sus aromas (origen y clasificación), el estilo tánico, la madera, los defectos (origen y detección), son importantes marcadores junto con la armonización en la práctica de la degustación por parte del panel de catadores, será fundamental para poder tener un buena caracterización de nuestros estilos de vinos.

Buen enfoque y suerte.

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