Hace algunos días publicábamos el post que mencionaba el trabajo presentado por el observatorio español del mercado del vino (Oemv). En el que trataban distintos aspectos  de los  consumidores españoles de vino y sus hábitos de consumo.

Cualquier informe, y todos los estudios que podamos hacer sobre este aspecto me parecen muy interesantes y positivos. Pero a mí me gustaría abordar el asunto desde otra perspectiva: la perspectiva del enólogo que es la que de alguna manera mejor puedo ver.

Si conocemos el perfil del consumidor, sus hábitos y gustos, sólo nos falta ofrecerle al consumidor lo que desea.

Esto parece muy sencillo, pero después en bodega se complica.

Cada bodega tiene su propia gama comercial de vinos, y esta se puede caracterizar por su posicionamiento en el mercado, por su profundidad, por su homogeneidad o heterogeneidad, pero sobre todo por su coherencia.

Todos estos parámetros permitirán al equipo técnico dar una imagen de la bodega al cliente, ya sea de tradición o de modernidad, siempre y cuando la gama de estilos sea entendible, legible y estable en el tiempo.

¿Quien define en la bodega y valora la pertinencia de la gama respecto a todos estos criterios? ¿Los técnicos, los comerciales, la dirección?

Hace algunos meses en el blog de marketing del vino DATAVIN, hacían un post sobre “Vino en los supermercados: clasificación por estilos”. Este post venía a decir que desde Tesco se propone cambiar la manera de ofrecer el vino a sus clientes. Si hasta ahora se ofrecía el vino por su origen, a partir de ahora ofrecerlo por su estilo.

No tengo criterios para valorar de que manera esto puede afectar en la comercialización de los vinos, pero si puedo decir que hoy en día muchas bodegas están mejor definidas por su origen que por su gama de estilos de vinos.

La caracterización de vuestros vinos desde un punto de vista sensorial será una herramienta cada vez más fundamental.  La comparación entre nuestra gama, entre vinos de otras zonas, otras cosechas, la competencia, será  fundamental para definir los estilos de vinos.

Saber si los vinos de gama alta se perciben de forma diferente a los de gama baja, si realmente las distintas referencias que existen en bodega se detectan sus diferencias por el consumidor .

Los días en que vivimos, la elevada competitividad y calidad de los vinos, hace cada vez más necesaria la diferenciación de la competencia.

Debemos enfocar bien nuestros distintos estilos a las ventas.

Posicionar nuestros vinos frente al resto, evaluar nuestros vinos, estudiar la evolución de los vinos en la crianza, determinar la barrica idónea, determinar el estilo de vinificación, caracterizar las uvas más idóneas, son trabajos que deberemos realizar con gran precisión en las bodegas.

La cata será fundamental en la definición precisa de los vinos. Es el examen más rápido e intuitivo  que podemos aplicar en la enología actual.

A través de la cata tomaremos decisiones muy importantes. La práctica de la cata es fácil, pero es necesario valorar, cuantificar y expresar los diferentes descriptores que podemos utilizar en cada momento.

El equilibrio del vino, sus aromas (origen y clasificación), el estilo tánico, la madera, los defectos (origen y detección), son importantes marcadores junto con la armonización en la práctica de la degustación por parte del panel de catadores, será fundamental para poder tener un buena caracterización de nuestros estilos de vinos.

Buen enfoque y suerte.

Este post, me vino a la cabeza, por un comentario de nuestro amigo Roberto Arce en nuestro post: la barrica, artículo de lujo.

Además de ser un tema de mucho interés, controversia y que crea pasiones  y de gran actualidad.

Estamos totalmente de acuerdo con tus comentarios, en que no es necesario que un vino tenga madera para resaltar la máxima expresión del mismo.

Pero querría añadir unas pinceladas sobre el asunto: por motivos culturales, un vino con madera, es considerado como un vino mejor por el consumidor, o por lo menos, está dispuesto a pagar más por él.

Tenemos muchos clientes que comercializan vinos sin madera, y que están muy buenos, y sin duda ninguna, no necesitan madera para el modelo de vino que pretenden lanzar al mercado.

No podemos valorar las calidades del vino en función de la madera, cada uno de ellos pertenece a modelos distintos, y por tanto hay que considerarlos tal cual como son: vinos distintos.

Esta es una de las cuestiones que más escuchamos hoy en día en el debate enológico.

Pero no podemos olvidar que los grandes vinos del mundo están hechos con madera.

Las denominaciones más prestigiosas del mundo, tienen la madera como complemento y dentro de los procesos de vinificación.

Los vinos tintos más comerciales del mundo llevan madera.

Creo que en el mercado hay una diversidad de gustos por el vino muy variada, y al mismo tiempo tenemos una cantidad importante de estilos de vino, que cubren la mayoría de los gustos de los consumidores.

Pero a pesar de todo, hay una tendencia importante a los vinos redondos, grasos, dulces (por madurez), muy intensos aromáticamente, bien por la fruta o bien por la madera.

Encontrar las uvas, que puedan ofrecer todas estas cualidades, no es fácil, y más cuando trabajamos en volúmenes grandes.

La madera ha sido siempre un complemento importante para el vino, y creo que ahora más que nunca.

Es cierto que algunos mercados locales, de consumidores habituales de vino, puedan demandar vinos, con equilibrios más clásicos o rústicos, pero el consumidor moderno, desea lo que denominamos vinos equilibrados.

No pretendo decir que sin madera no podemos conseguir vinos que demanda el mercado, todo lo contrario, lo que deseo transmitir es que muchas viñas que hay por el mundo entero necesitan este complemento para encontrar el equilibrio deseado.

La madera puede aportarnos dulzor, fruta, estructura, madurez, grasa, estilo aromático más o menos tostado o sólo boca, sin aromatizar el vino, en función del grado de tostado y del tiempo de contacto.

Actualmente lo que el mercado demanda es: en algunos casos, vinos con intensidad en madera. En otros casos vinos sin madera, pero con mucha madera, es decir vinos que tengan complejidad aromática, pero  con el dulzor, la grasa, la fruta, la estructura que da la madera. De esta manera se complementa y se ajustan los equilibrios del vino desde hace tantos siglos.

Todas las aportaciones sobre el tema serán bienvenidas, un saludo a todos.

Como lo prometido es deuda, voy a seguir con el tema que vimos en Houston… Es decir, cómo hacer vinos buenos y rentables.

Considerando que el vino se debe elaborar en el viñedo y que los ingredientes de nuestro futuro buen vino salen del viñedo, es necesario atender a cuatro cuestiones básicas:

a) Conocer las parcelas más adecuadas para cada ingrediente
b) Conocer bien las características de los ingredientes que formarán parte del lote
c) Como elaborar estos ingredientes en bodega
d) En qué porcentajes deben ser mezclados.

Para rentabilizar nuestras elaboraciones debemos dominar la caracterización del viñedo y elaborar el vino en coherencia con las características de las materias que recibimos en bodega.

Como dice el refrán: no es oro todo lo que reluce. Hay viñedos que por sus características, no podrán dar elevadas producciones; al contrario, habrá otros que las dan habitualmente. Existen viñedos en el mundo que con el paso del tiempo se han adaptado perfectamente al suelo y al clima en el que se encuentra, y al mismo tiempo producen vinos con el equilibrio perfecto de forma natural. Esto son los grandes vinos del mundo. Sin embargo, la demanda del mercado es muy superior a la producción que estos viñedos pueden dar.

Por eso también los enólogos deben dominar la técnica del cupage. ¿Que porcentaje de un vino vegetal o herbáceo de alta productividad puede entrar en un vino final? El dominio de los cupages, las condiciones de un buen cupage, que vinos y en qué condiciones deben ser cupageados, son asuntos que también deben ser tenidos en cuenta por los enólogos. Solo así conseguiremos hacer buenos vinos y rentabilizar nuestras bodegas. Son dos conceptos muy importantes: vinos buenos y rentables.

Al contrario, si todo el vino es vinificado con la misma receta, tendremos en bodega buenos y malos resultados. Y los malos resultados son caros hoy en día.

El buen vino debe ser la combinación de estos elementos:

a) Suelos
b) Producciones
c)Tecnología de vinificación
d) Gustos del consumidor
e) El precio que el cliente está dispuesto a pagar por él.

Y es nuestro deber como enólogos y como empresa encontrar las claves a todas estas cuestiones y asegurar su reproducción en el futuro. El cliente que nos escoge por nuestro estilo y perfil de vino, debe tener la seguridad de que siempre le estaremos dando lo que busca. Al fin y al cabo, desde un punto de marketing, es mucho más fácil y barato fidelizar un cliente que conseguir uno nuevo.e vista do marketing, é muito mais fácil e barato fidelizar um cliente que conseguir um novo.

Hoy en día las empresas que quieren vivir la viña y el vino deben tener una clara orientación del mercado y, por lo tanto, de los consumidores. Para ello, necesitamos estudios serios de investigación de mercado sobre el perfil del producto necesario. Sin esta información precisa muchas veces cometemos el error de dejar la decisión del perfil producto en manos del enólogo, del departamento comercial o de gerencia. Estas decisiones unilaterales hacen que existan más inconvenientes que ventajas, por ello, pienso que una decisión de un marketing mix coherente nos ayuda a alcanzar un mayor nivel de profesionalidad dentro de la empresa.

Una base importante que se debe tener en cuenta a la hora de elaborar un vino debe pasar por estudiar y analizar a nuestros competidores y observar su evolución, así como adecuar nuevas herramientas de trabajo a nuestro alcance. Estas herramientas deben estar basadas en una viticultura y una enología con criterios científicos.

A la hora de calificar a un vino como BUEN VINO se requiere que cumpla unos requisitos mínimos definidos.

• Seguridad para la salud del consumidor.
• Perfil comercial.
• Perfil sensorial.
• Criterios enológicos necesarios.

Debemos saber responder a estos cuatro criterios a la vez, de no ser así estaremos en un estado de debilidad y, por lo tanto, lejos de hacer un “BUEN VINO”.

PERFIL SENSORIAL

Los métodos de análisis sensorial nos ayudan a definir perfiles de vino en función de los objetivos deseados.

El vino debe gustar al mercado, aunque  ello a veces conlleve mantener ciertas distancias con los gustos personales del enólogo, propietario o comercial.

Como valoración del perfil sensorial se debe tener en cuenta:

• El perfil del vino a su salida al mercado

• La longevidad del vino en el tiempo

Como perfil sensorial es necesario definir los descriptores y conocer cuáles de ellos son los que valora positivamente o negativamente el consumidor.

a) Descriptores positivos: Visual: Color rojo y azul (violáceo)

Olfativo: Fruta fresca o madura, madera (tostado, aumenta la intensidad) especies y mineral.

Gustativa: De mayor a menor volumen, grasa, dulzor, acidez e intensidad tánica. En su conjunto ARMONÍA.

b) Descriptores negativos: Visual: únicamente color rojo, teja o marrón.

Olfativo: Compuestos azufrados, químico, herbáceo o vegetal, animal.

Gustativa: Exceso de tanicidad (astringencia), secamiento (tanino de la madera), exceso de acidez y amargor. En conjunto DESEQUILIBRIO.

La longevidad del vino en el tiempo: mantener el color azul (violeta), mantener la fruta, mantener el volumen en boca y disminución de la astringencia.

Estos elementos cambian mucho en función de la variedad y de la vinificación, el vino es un ir y venir continuo entre donde llegar y como trabajar la uva y el vino.

CRITERIOS ENOLÓGICOS

La manera de elaborar el vino  y la calidad de uva son pasos obligados que en el futuro nos va a permitir llegar a los dos objetivos anteriores, perfil del vino a su salida al mercado y su longevidad en el tiempo.

Para  el éxito de un vino como BUEN VINO es necesario trabajar con técnicas actualizadas y probadas científicamente, tener argumentos para escoger una técnica u otra en función de los objetivos comerciales y sensoriales propuestos, saber actuar con rapidez y actualizarse, manejar el desarrollo de las potencialidades de la uva y los riesgos y mantener siempre la coherencia…

Elaborar el vino es fácil,  ELABORAR UN BUEN VINO CUESTA MÁS.

El martes 24 de noviembre se han presentado los resultados de los proyectos de investigación del oemv sobre diferentes aspectos relacionados con la “identificación de los distintos consumidores españoles de vino y sus hábitos de consumo”.

El objetivo fundamental de estos informes es aportar información relevante a través de la investigación de mercados, para facilitar las ventas de las bodegas españolas y fomentar el consumo moderado de vino, dando una completa imagen del consumidor español de vino.

Podéis consultar todo el informe completo en el siguiente enlace: Jornada el consumidor de vino español

Que mejor información que conocer los gustos y los hábitos del consumidor del vino para saber qué ofrecerle y cómo satisfacer sus necesidades.

Trabajos como estos son los que ayudarán al sector a mejorar el consumo moderado e inteligente del vino en nuestra casa, y así podremos exportar después a otros países nuestros productos. Al fin y al cabo ¿qué país puede exportar algo, sin tener un consumo propio de ese producto?

Buena lectura y mejores ventas.

Os adjunto una dirección web, que me ha resultado muy interesante.

Se trata de un artículo de la revista digital Reuters (en inglés) en el que mencionan la originalidad de un enólogo francés que organiza catas por internet.

Evidentemente a través de la pantalla no se puede oler ni probar el vino. Sin embargo, este estudioso, Laurent Habrard, propone un pequeño kit de cata en tubos de 60ml, con un coste de 3,90 €/unidad, y un conjunto de tres tubos a un precio de 6,90 €.

Cuando un catador se convierte en cliente ellos devuelven el dinero

La cata está dirigida a través de internet por él mismo.

Me ha parecido una idea original y creativa.

Podéis conocer más detalles de esta modalidad de cata visitando su página web: http://domainehabrard.com/

Esto es lo que necesita el mercado. Innovación.

Un saludo.

Probablemente muchos de nosotros ya no estaremos dentro de 50 años, pero no tengo dudas de que debemos trabajar para que los que sí estén, continúen bebiendo y disfrutando de este inmenso placer y este mundo del que vivimos muchas personas.

La sociedad está cambiando a pasos agigantados en sus hábitos, gustos y pautas de comportamiento. Por otra parte, el cambio climático también cambiará el plano vitivinícola en el todo el mundo.

Sin duda alguna, nuestros vinos tendrán que cambiar también.

El informe “Future of Wine Report”, publicado por la tienda de vinos londinense Berry Bros & Rudd (BBR), considera que para el año 2058, China será líder mundial en la producción de vinos de alta gama.
Sin embargo, la idea es hablar del vino, y no de cómo quedará configurado el mapa mundial del vino, ni cuáles serán las pautas de comportamiento de la sociedad.

En primer lugar, debemos considerar la calidad alimentária desde el punto de vista de seguridad alimentaria para el consumidor. Actualmente podemos ver que el tratamiento del vino está siendo el mismo que cualquier otro alimento, y tenemos como ejemplo la ley de productos alergénicos.

En segundo lugar, debemos contemplar el aspecto placentero del vino. El consumidor disfrutará de un vino en los momentos de placer, con los amigos, y en familia en ocasiones contadas.

Siguiendo la evolución de los sistemas de comunicación (internet, TV etc.) el futuro consumidor tendrá menor relación social, y por lo tanto, las oportunidades de consumo serán más bajas. Estas ocasiones, por otra parte, requerirán de un buen vino. El concepto cultural, el vino ligado al productor, el enólogo como protagonista de la obra de arte, desaparecerán.

Será el producto “Marca”, con buen marketing y packaging lo que demandará el consumidor. El enólogo será una pieza clave en la elaboración de los vinos, pero no tendrá el protagonismo comercial.Un vino de intensidad aromática, como cualquier refresco o producto alimentario, muy redondo y comercial en el paso por boca. Los consumidores no buscarán la complejidad, ni intentarán entender la astringencia, el amargor o la acidez excesiva de un vino, buscarán lo fácil de beber. Lo que hoy definimos como un vino comercial. No debemos olvidar que el vino es un producto que contiene alcohol, y que la tendencia al consumo de estos productos será menor, por lo que es probable que exista una dinámica a vinos de baja graduación alcohólica. En consecuencia, los vinos que se consuman serán vinos con elevada intensidad aromática, redondos, fáciles de beber, y con baja graduación alcohólica. Serán vinos elaborados desde la perspectiva del consumidor, y no desde los parámetros cualitativos que utilizamos hoy los técnicos. El cliente no entiende el vino como lo entendemos nosotros.

Debemos entender mejor al consumidor, y considerar sus preferencias, olvidándonos de nuestros prejuicios técnicos actuales.

Como dice mi amigo Patrick Ducornau, el buen vino es el que se vende.

Os deseo unos felices próximos 50 años con buen vino.

Estas fechas tan señaladas, son un momento maravilloso para disfrutarlo con nuestra familia, y amigos más cercanos. Al mismo tiempo son para todos nosotros un momento de reflexión, en el que hacemos un rápido análisis del trabajo realizado, y empezamos a diseñar nuestros nuevos proyectos para el nuevo año.

Es un momento en el que intentamos desquitarnos de todas las tensiones vividas durante el año, y prepararnos con nueva energía e ilusión para los nuevos proyectos.

Es por eso que deseo señalar algunas consideraciones a tener en cuenta para los nuevos retos venideros:

Es más valiosa la información sobre el dinero que el dinero en si.

Debemos empezar a considerar nuevas fuentes de información y conocimiento.

El poder de la mente dominará las empresas modernas

Todas las empresas compiten en el ámbito del conocimiento, pero el saber es perecedero como la leche. Es muy difícil ser el que más sabe toda la vida.

¿Sabéis que sólo se aprovecha entre el 5-15% de nuestra capacidad intelectual?

En el mundo en el que nos movemos no hay límites en la velocidad. La agilidad es la norma, la velocidad lo es todo. Hay que moverse rápido

En el futuro habrá dos clases de empresas: las rápidas y las muertas.

La gente hoy sólo quiere al mejor, y lo mejor

Estamos obligados a elaborar grandes vinos a precios competitivos.
Imaginar en la sociedad en que vivimos de la abundancia todos los caminos están llenos de gente (vendedores) y el cliente no nos ve.
Nuestros vinos deben ser excelentes para hacerse notar.

A veces es importante destruir para volver a empezar a construir.

De cualquier manera también es importante a veces pararse a tomar una copa, o una buena cena, para reflexionar, meditar e ir pensando en las nuevas oportunidades.

Quiero aprovechar la ocasión para desearos a todos una feliz navidad y un próspero año 2009.

Un fuerte abrazo para todos.

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Es posible que en muchas empresas nos encontremos una lucha entre el departamento técnico y el departamento comercial. Ambos trabajan por un mismo objetivo: hacer buenos vinos, y comercializarlos, pero sin una estrategia bien definida, y mucho menos con un estilo de vino bien definido.

Si nuestras empresas, en lugar de elaborar vinos, fueran fábricas de coches, primeramente un equipo de ingenieros definiría el modelo de coche.

Este modelo se diseñaría de acuerdo a una estrategia empresarial, con unas instrucciones muy concretas, y bien definidas.

El modelo se diseñaría en función del segmento del mercado que se pretendiera alcanzar, de acuerdo a una política de producto que tratará de complementar el resto de productos de la empresa, se estudiarían con precisión tanto las características técnicas como las económicas….

Se deberían analizar todos los medios humanos precisos, y las herramientas necesarias para poner a punto la fabricación del mismo.

Pues bien, en nuestro sector deberíamos establecer el modelo de vino pretendido en función del mercado al que nos dirigimos, en función del segmento de precio en el que pretendemos posicionar el producto, etc. La definición de producto no puede ni debe ajustarse únicamente a sus características técnicas, sino a todos aquellos factores que puedan incidir sobre la venta del mismo.

Para poder definir todos estos conceptos, se hace necesaria la implicación de los distintos departamentos de la empresa. Desde el presidente del consejo de administración o gerente estableciendo las estrategias de la empresa, pasando por el departamento comercial, expresando las necesidades del mercado, hasta el departamento técnico exponiendo las distintas posibilidades y alternativas existentes en la bodega en función de la materia prima, las herramientas de bodega y las posibilidades técnicas.

¿Qué sucede si los departamentos funcionan sin una buena comunicación y de manera independiente?

Los técnicos conocen bien las distintas posibilidades de la bodega, conocen perfectamente los viñedos, y la materia prima, pero no tienen una percepción real de las exigencias y gustos del mercado. Se excluyen algunas ocasiones en las que el departamento técnico y el comercial dependen de la misma persona.

Al contrario el departamento comercial, conoce bien el mercado, los gustos del consumidor, pero no dispone de información técnica suficiente para valorar las posibilidades de la bodega.

En algunas ocasiones los departamentos comerciales, se dejan influir mucho por su distribuidor más importante, tratando de proponer vinos a la carta, alternativa que resulta exitosa a corto plazo, pero fracasa a medio y largo plazo.

Por lo tanto, es muy importante implicar a todos los departamentos en el proyecto, todos estamos en el mismo barco, y todos debemos remar en la misma dirección

Cómo establecer la metodología de trabajo.

1º- Definición de la estrategia empresarial.

Conocer el segmento, región o distribuidor al que el vino debe ir dirigido.

Comparar con los vinos del mismo segmento, región y precio.

Analizar las diferencias, ventajas y desventajas.

2º- Formación del panel de toma de decisión

Para definir un vino, antes de empezar, todas las personas implicadas deben entenderse y expresar las cualidades del vino de la misma manera.

Todas las personas que vayan a formar parte de la toma de decisiones deben utilizar el mismo lenguaje en la percepción y definición de un vino.

Si no es así difícilmente se podrán exponer las ideas y conceptos que se pretenden. En definitiva: hay que formar un panel experto de catadores donde todos perciben, y expresan el vino de la misma manera.

Esto es un trabajo que supone un entrenamiento, y un protocolo de formación bien definido.

3º- Definición de los marcadores, estableciendo la ficha de cata.

Cuando pretendemos establecer un modelo, deberemos definir con precisión todos los marcadores que pretendemos como:

Color: intensidad, tonalidad,

Aroma: intensidad, estilo aromático (fruta fresca o madura)

Balance fruta-madera.

Boca: grasa, estructura, Volumen, madurez, acidez en definitiva el equilibrio deseado.

4º- Una vez definido el producto, analizar todas las posibilidades de la empresa. Viñedos y herramientas en bodega para definir todos los protocolos de trabajo.

Con el sbjetivo conseguir un producto estandarizado y homogéneo año tras año, deben analizarse con mucha precisión todos los factores tecnológicos que interfieren en la calidad del estilo de vino seleccionado.

Suerte.

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