Há alguns dias publicámos o post que mencionava o trabalho apresentado pelo Observatório Espanhol do Mercado do Vinho (OEMV), no qual analisaram distintos aspectos dos consumidores espanhóis de vinho e dos seus hábitos de consumo.

Qualquer informação e todos os estudos que possamos ter sobre este aspecto parecem-me muito interessantes e positivos. Mas eu gostaria abordar este assunto por outra perspectiva, a perspectiva do enólogo, que é aquela que de alguma maneira melhor posso ter.

Se conhecemos o perfil do consumidor, os seus hábitos e gostos, só nos resta oferecer-lhe o que ele deseja. Isto parece muito simples mas depois na adega complica-se.

Cada adega tem a sua própria gama comercial de vinhos, podendo esta caracterizar-se pelo seu posicionamento no mercado, pela sua profundidade, pela sua homogeneidade ou heterogeneidade, mas sobretudo pela sua coerência.

Todos estes parâmetros permitem à equipa técnica dar uma imagem da adega ao cliente, seja de tradição ou de modernidade, sempre e quando a gama de estilos seja estendível, legível e estável no tempo.

Quem define na adega e avalia a pertinência da gama em relação a todos estes critérios? Os técnicos, os comerciais, a direcção?

Há alguns meses no blog de marketing de vinho DATAVIN fizeram um post sobre “Vino en los supermercados: clasificación por estilos” (español). Este post referia que Tesco considera mudar a maneira de oferecer o vinho aos seus clientes. Se até agora oferecia o vinho pela sua origem, a partir de agora oferece-o pelo seu estilo.

Não tenho critérios para avaliar de que maneira isto pode afectar a comercialização dos vinhos, mas posso sim dizer que hoje em dia muitas adegas são melhor definidas pela sua origem que pela sua gama de estilos de vinhos.

A caracterização dos vossos vinhos desde um ponto de vista sensorial será uma ferramenta cada vez mais fundamental. A comparação entre a nossa gama e vinhos da concorrência de outras zonas e outras colheitas será fundamental para definir os estilos dos vinhos.

Saber se os vinhos de gama alta são percebidos de forma diferente dos vinhos de gama baixa, se as distintas referências que existem na adega são realmente percebidas como diferentes pelo consumidor.

Actualmente a elevada competitividade e qualidade dos vinhos torna cada vez mais necessária a diferenciação da concorrência.

Devemos focar bem os nossos diferentes estilos às vendas.

Posicionar os nossos vinhos face aos restantes, avaliá-los, estudar a sua evolução no estágio, escolher a barrica idónea, determinar o estilo de vinificação, caracterizar as uvas mais apropriadas são trabalhos que devemos realizar com grande precisão nas adegas.

A prova será fundamental na definição precisa dos vinhos. É o exame mais rápido e intuitivo que podemos aplicar na enologia actual. Através da prova tomamos decisões muito importantes. A prática da prova é fácil mas é necessário avaliar, quantificar e expressar os diferentes descritores que podemos utilizar em cada momento.

O equilíbrio do vinho, os seus aromas (origem e classificação), o estilo tánico, a madeira e os defeitos (origem e detecção) são marcadores importantes, juntamente com a harmonização na prática da prova do painel de provadores. Tudo isto junto é fundamental para termos uma boa caracterização dos nossos estilos de vinhos.

Sorte.

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A ideia deste post surgiu-me após ler um comentário do nosso amigo Roberto Arce no post a barrica, um artigo de luxo.

É um tema de muito interesse, controvérsia, que cria paixões e de grande actualidade.

Estamos totalmente de acordo com os teus comentários, nos quais dizes que não é necessário que um vinho tenha madeira para ressaltar a máxima expressão do mesmo.

Mas queria fazer umas considerações sobre o assunto: por motivos culturais, um vinho com madeira é considerado como um vinho melhor pelo consumidor ou, pelo menos, está disposto a pagar mais por ele.

Temos muitos clientes que comercializam vinhos sem madeira e que são muito bons, e, sem dúvida nenhuma, não necessitam madeira para o modelo de vinho que pretendem lançar no mercado.

Não podemos avaliar as qualidades do vinho em função da madeira, cada um deles pertence a modelos distintos e, portanto, há que considerá-los tal como são: vinhos distintos.

Esta é uma das questões que mais ouvimos hoje em dia no debate enológico.

Mas não podemos esquecer que os grandes vinhos do mundo são feitos com madeira.

As denominações mais prestigiadas do mundo têm a madeira como complemento e dentro dos processos de vinificação.

Os vinhos tintos mais comerciais do mundo levam madeira.

Creio que no mercado há uma diversidade de gostos pelo vinho muito variada e, ao mesmo tempo, temos uma quantidade importante de estilos de vinho que cobrem a maioria dos gostos dos consumidores.

Mas, apesar de tudo, há uma tendência importante para os vinhos redondos, volumosos, doces (pela madurez), muito intensos aromaticamente, seja pela fruta ou pela madeira.

Encontrar as uvas que podem oferecer todas estas qualidades não é fácil e torna-se mais difícil quando trabalhamos com volumes grandes.

A madeira sempre foi um complemento importante para o vinho e creio que agora mais que nunca.

É certo que alguns mercados locais de consumidores habituais de vinho podem pedir vinhos com equilíbrios mais clássicos ou rústicos, mas o consumidor moderno deseja aquilo que denominamos como vinhos equilibrados.

Não pretendo dizer que sem madeira não podemos conseguir vinhos que o mercado procura, muito pelo contrário, o que desejo transmitir é que muitas das vinhas que há no mundo inteiro necessitam deste complemento para encontrar o equilíbrio desejado.

A madeira pode dar doçura, fruta, estrutura, madurez, gordura, estilo aromático mais ou menos tostado, ou pode dar só boca, sem aromatizar o vinho, em função do grau de tosta e do tempo de contacto.

Actualmente o que o mercado procura é: em alguns casos, vinhos com intensidade em madeira; noutros casos, vinhos sem madeira mas com muita madeira, isto é, vinhos que tenham complexidade aromática mas com a doçura, a gordura, a fruta e a estrutura que dá a madeira. Desta maneira complementam-se e ajustam-se os equilíbrios do vinho desde há muitos séculos.

Todos os comentários sobre o tema serão bem-vindos, cumprimentos a todos.

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Como o prometido é devido, vou continuar com o tema que iniciei no post “Houston”, isto é, como fazer vinhos bons e rentáveis.

Considerando que o vinho deve ser elaborado na vinha e que é dela que saem os ingredientes do nosso futuro bom vinho, é necessário atender a quatro questões básicas:

a) Conhecer as parcelas mais adequadas para cada ingrediente
b) Conhecer bem as características dos ingredientes que formarão parte do lote
c) Como elaborar estes ingredientes na adega
d) Em que percentagem devem ser elaborados

Para rentabilizar as nossas elaborações devemos dominar a caracterização da vinha e elaborar o vinho em coerência com as características da matéria que recebemos na adega.

Como diz o provérbio, nem tudo o que reluz é ouro. Há vinhas que pelas suas características não podem ter produções elevadas. Pelo contrário, há outras que têm produções altas habitualmente. Existem vinhedos no mundo que com a passagem do tempo se adaptaram perfeitamente ao solo e ao clima em que se encontram, e ao mesmo tempo produzem vinhos com um equilíbrio perfeito de forma natural. Estes são os grandes vinhos do mundo. No entanto, a procura do mercado é muito superior à produção que estas vinhas podem dar.

Por este motivo, os enólogos devem também dominar a técnica da lotação. Que percentagem de um vinho vegetal ou herbáceo de alta produtividade pode entrar no vinho final? O domínio das lotações, as condições de uma boa lotação, que vinhos e em que condições devem ser lotados são assuntos que também devem ser tidos em conta pelos enólogos. Só assim conseguiremos fazer bons vinhos e rentabilizar as nossas adegas. São dois conceitos muito importantes: vinhos bons e rentáveis.
Pelo contrário, se todo o vinho for vinificado com a mesma receita, teremos bons e maus resultados na adega. E os maus resultados são caros, hoje em dia.

O bom vinho deve ser a combinação destes elementos:

a) Solos
b) Produções
c) Tecnologia de vinificação
d) Gostos do consumidor
e) O preço que o cliente está disposto a pagar por ele

E é nosso dever, como enólogos e como empresa, encontrar as chaves a todas estas questões e assegurar a sua reprodução no futuro. O cliente que nos escolhe pelo nosso estilo e perfil de vinho deve ter a segurança de que sempre lhe daremos o que procura. Desde um ponto de vista do marketing, é muito mais fácil e barato fidelizar um cliente que conseguir um novo.

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Hoje em dia as empresas que querem viver a vinha e o vinho devem ter uma clara orientação para o mercado e, portanto, para os consumidores. Para isto precisamos de estudos sérios de investigação de mercado sobre o perfil de produto necessário. Sem esta informação precisa, cometemos muitas vezes o erro de deixar a decisão do perfil do produto nas mãos do enólogo, do departamento comercial ou da gerência. Estas decisões unilaterais têm mais inconvenientes que vantagens, pelo que, penso que uma decisão tomada a partir de um marketing mix coerente nos ajuda a alcançar um maior nível de professionalidade dentro da empresa.

Um ponto importante que se deve considerar na elaboração de um vinho é o estudo e a análise da nossa concorrência, e a observação da sua evolução, adequando as novas ferramentas de trabalho ao nosso alcance. Estas ferramentas devem ser baseadas numa viticultura e numa enologia com critérios científicos.

No momento de qualificar um vinho como “BOM VINHO” é-lhe exigido que cumpra requisitos mínimos bem definidos.

• Segurança para a saúde do consumidor.
• Perfil comercial.
• Perfil sensorial.
• Critérios enológicos necessários.

Devemos saber responder a estes quatro critérios, se assim não for estaremos num estado de debilidade e, portanto, distantes de fazer o “BOM VINHO”.

PERFIL SENSORIAL

Os métodos de análise sensorial ajudam-nos a definir perfis de vinho em função dos objectivos desejados.

O vinho deve agradar ao mercado, ainda que às vezes seja útil manter uma certa distância ao gosto pessoal do enólogo, do proprietário ou do comercial.

Na avaliação do perfil sensorial deve-se ter em conta:

• O perfil do vinho na saída para o mercado
• A longevidade do vinho no tempo

Como perfil sensorial é necessário definir os descritores e saber quais deles o consumidor avalia positiva ou negativamente.

a) Descritores positivos:

Visual: Cor vermelha e azul (violáceo)

Olfactivo: Fruta fresca ou madura, madeira (tosta, aumenta a intensidade), especiarias e mineral.

Gustativo: Maior ou menor volume, gordura, doçura, acidez e intensidade tánica. No seu conjunto HARMONIA.

b) Descritores negativos:

Visual: unicamente cor vermelha, telha ou castanha.

Olfactivo: Compostos enxofrados, químico, herbáceo ou vegetal, animal.

Gustativo: Excesso de taninos (adstringência), secura (tanino da madeira), excesso de acidez e amargor. No seu conjunto DESEQUILÍBRIO.

A longevidade do vinho no tempo: manter a cor azul (violeta), manter a fruta e o volume em boca e a diminuição da adstringência.

Estes elementos mudam muito em função da variedade e da vinificação, o vinho é um ir e vir contínuo entre onde chegar e como trabalhar a uva e o vinho.

CRITÉRIOS ENOLÓGICOS

A maneira de elaborar o vinho e a qualidade da uva são passos obrigatórios que no futuro nos vão permitir chegar aos dois objectivos anteriores (perfil do vinho na saída para o mercado e longevidade no tempo).

Para o êxito de um vinho como BOM VINHO é necessário trabalhar com técnicas actualizadas e aprovadas cientificamente, ter argumentos para escolher uma técnica ou outra em função dos objectivos comerciais e sensoriais propostos, saber actuar com rapidez e actualizar-se, manejar o desenvolvimento das potencialidades da uva e os riscos e manter sempre a coerência…

Elaborar vinho é fácil, elaborar UM BOM VINHO CUSTA MAIS.

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Dia 24 de Novembro foram apresentados os resultados dos projectos de investigação do OEMV sobre diferentes aspectos relacionados com a “identificação dos distintos consumidores espanhóis de vinho e seus hábitos de consumo”.

O objectivo fundamental é dar informação relevante através da investigação do mercado para facilitar as vendas das adegas espanholas e fomentar o consumo moderado de vinho, dando uma imagem completa do consumidor espanhol.

Podem consultar a informação completa no seguinte anexo: Jornada o consumidor de vinho espanhol.

A melhor informação que podemos ter é conhecer os gostos e os hábitos do consumidor de vinho para saber o que lhe oferecer e como satisfazer as suas necessidades.

São trabalhos como este que ajudam o sector a melhorar o consumo moderado e inteligente de vinho na nossa casa, e assim poderemos depois exportar a outros países os nossos produtos. Que país pode exportar algo sem ter um consumo próprio desse produto?

Boa leitura e melhores vendas.

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Adjunto uma direcção web que me pareceu muito interessante.

Trata-se de um artigo da revista digital Reuters (em inglês) em que mencionam a originalidade de um enólogo francês que organiza provas através da Internet.

Evidentemente através de um monitor não se pode cheirar nem provar o vinho. No entanto, este estudioso, Laurent Habrard, propõe um pequeno kit de prova em tubos de 60 ml com um custo de 3,90 €/unidade, e um conjunto de três tubos a um preço de 6,90 €.

Quando um provador se converte em cliente, o dinheiro é devolvido.

A prova é dirigida através da Internet por ele mesmo.

Pareceu-me uma ideia original e criativa.

Podem conhecer mais detalhes desta modalidade de prova visitando a página web: http://domainehabrard.com/

Isto é o que o mercado necessita. Inovação.

Um abraço.

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Provavelmente muitos de nós já não estaremos aqui dentro de 50 anos, mas não tenho dúvidas de que devemos trabalhar para que os que estiverem continuem a beber.

A sociedade está a mudar a passos gigantescos nos seus hábitos, gostos e linhas de comportamento. Por outro lado, as alterações climáticas também mudarão o plano vitivinícola em todo o mundo.

Sem dúvida nenhuma, os nossos vinhos terão que mudar também.

A informação “Future of Wine Report” publicada pela loja de vinhos Berry Bros & Rudd (BBR), considera que para o ano 2058 a China será o líder mundial na produção de vinhos de alta gama.

No entanto, a ideia é falar do vinho e não de como ficará configurado o mapa mundial do vinho, nem quais serão as linhas de comportamento da sociedade.

Em primeiro lugar, devemos considerar a qualidade alimentar desde o ponto de vista de segurança alimentar para o consumidor. Actualmente podemos ver que o tratamento do vinho é o mesmo que para qualquer outro alimento, e temos como exemplo a lei sobre os produtos alergénicos.

Em segundo lugar, devemos contemplar o aspecto prazeiroso do vinho. O consumidor desfrutará de um vinho nos momentos de prazer com os amigos e com a família em ocasiões determinadas.

Seguindo a evolução dos sistemas de comunicação (Internet, TV, etc.), o futuro consumidor terá menor relação social, e portanto, as oportunidades de consumo serão menores. Estas ocasiões, por outro lado, exigirão um bom vinho. O conceito cultural, o vinho ligado ao produtor, o enólogo como protagonista da obra de arte desaparecerão.

Será o produto “Marca”, com um bom marketing e packaging, o que o consumidor pedirá. O enólogo será uma peça chave na elaboração dos vinhos, mas não terá protagonismo comercial. Um vinho de intensidade aromática, como qualquer refresco ou produto alimentar, muito redondo e comercial em boca. Os consumidores não procurarão complexidade, nem tentarão entender a adstringência, o amargor ou a acidez excessiva de um vinho, escolherão aquele que é fácil de beber. O que hoje definimos como um vinho comercial. Não devemos esquecer que o vinho é um produto que contém álcool e que a tendência para o consumo destes produtos será menor, pelo que é provável que exista uma dinâmica de vinhos de baixa graduação alcoólica. Em consequência, os vinhos consumidos serão vinhos com elevada intensidade aromática, redondos, fáceis de beber e com baixa graduação alcoólica. Serão vinhos elaborados desde a perspectiva do consumidor e não desde parâmetros qualitativos que utilizamos hoje, nós os técnicos. O cliente não entende o vinho como o entendemos nós.

Devemos entender melhor o consumidor e considerar as suas preferências.

Como diz o meu amigo Patrick Ducornau, o bom vinho é aquele que se vende.

Desejo-lhes uns próximos 50 anos felizes e com bom vinho.

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Estas datas tão assinaladas são um momento maravilhoso para desfrutar com a nossa família e amigos mais próximos. Ao mesmo tempo são para todos nós um momento de reflexão, no qual fazemos uma rápida análise ao trabalho realizado e começamos a definir os nossos projectos para o novo ano.

É o momento em que tentamos desforrar-nos de todas as tensões vividas durante o ano e preparar-nos com nova energia e ilusão para novos projectos.

É por isso que desejo assinalar algumas considerações a ter em conta para os novos desafios vindouros:

É mais valiosa a informação sobre o dinheiro que o dinheiro em si.

Devemos começar a considerar novas fontes de informação e conhecimento.

O poder da mente dominará as empresas modernas.

Todas as empresas competem no âmbito do conhecimento, mas o saber é perecível como o leite. É muito difícil ser aquele que mais sabe toda a vida.

Sabem que só se aproveita entre 5-15% da nossa capacidade intelectual?

No mundo em que nos movemos não há limites à velocidade. A agilidade é a norma, a velocidade é tudo. É necessário mover-se rápido.

No futuro haverá duas classes de empresas: as rápidas e as mortas.

As pessoas hoje só querem o melhor.

Estamos obrigados a elaborar grandes vinhos a preços competitivos.

Imaginar que na sociedade da abundância em que vivemos, todos os caminhos estão cheios de gente (vendedores) e o cliente não nos vê.

Os nossos vinhos devem ser excelentes para serem notados.

Às vezes é importante destruir para voltar a construir.

De qualquer maneira, também é importante às vezes parar e beber um copo ou desfrutar de uma boa ceia, para reflectir, meditar e ir pensando em novas oportunidades.

Quero aproveitar a ocasião para desejar a todos um feliz Natal e um próspero ano 2009.

Um forte abraço para todos.

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É possível que em muitas empresas encontremos uma luta entre o departamento técnico e o departamento comercial. Ambos trabalham por um mesmo objectivo: fazer bons vinhos e comercializá-los, mas sem uma estratégia bem definida e muito menos com um estilo de vinho bem definido.

Se as nossas empresas, em vez de elaborar vinhos, fossem fábricas de carros, primeiramente uma equipa de engenheiros definiria o modelo do carro.

Este modelo seria concebido de acordo com a estratégia empresarial, com instruções muito concretas e bem definidas.

O modelo seria desenhado em função do segmento do mercado que se pretenderia alcançar, conforme uma política de produto que tratará de complementar o resto dos produtos da empresa, estudar-se-iam com precisão tanto as características técnicas como as económicas….

Deviam-se analisar todos os meios humanos precisos e as ferramentas necessárias para preparar o fabrico do mesmo.

Pois bem, no nosso sector deveríamos estabelecer o modelo de vinho pretendido em função do mercado a que nos dirigimos, em função do segmento de preço em que pretendemos posicionar o produto, etc. A definição de produto não pode nem deve ajustar-se unicamente às suas características técnicas mas a todos aqueles factores que podem incidir sobre a venda do mesmo.

Para poder definir todos estes conceitos é necessária a implicação dos distintos departamentos da empresa: do presidente do conselho de administração ao gerente, estabelecendo as estratégias da empresa; do departamento comercial, expressando as necessidades do mercado; do departamento técnico expondo as distintas possibilidades e alternativas existentes na adega em função da matéria-prima, das ferramentas e das possibilidades técnicas.

Que acontece se os departamentos funcionam sem uma boa comunicação e de maneira independente?

Os técnicos conhecem bem as distintas possibilidades da adega, conhecem perfeitamente as vinhas e a matéria-prima, mas não têm uma percepção real das exigências e gostos do mercado. Excluem-se algumas situações em que o departamento técnico e o comercial dependem da mesma pessoa.

Pelo contrário, o departamento comercial conhece bem o mercado, os gostos do consumidor, mas não dispõe de informação técnica suficiente para avaliar as possibilidades da bodega.

Em algumas ocasiões, os departamentos comerciais deixam-se influenciar muito pelo seu distribuidor mais importante, tratando de propor vinhos “a la carta”, alternativa que resulta bem a curto prazo mas fracassa a médio e a longo prazo.

Portanto, é muito importante implicar todos os departamentos no projecto, todos estamos no mesmo barco e todos devemos remar na mesma direcção.

Como estabelecer a metodologia de trabalho:

1º- Definição da estratégia empresarial.

Conhecer o segmento, a região ou o distribuidor ao qual o vinho é dirigido.

Comparar com os vinhos do mesmo segmento, região e preço.

Analisar as diferenças, vantagens e desvantagens.

2º- Formação do painel de decisão.

Para definir um vinho, antes de começar, todas as pessoas implicadas devem entender-se e expressar as qualidades do vinho da mesma maneira.

Todas as pessoas que vão participar nas decisões devem utilizar a mesma linguagem na percepção e definição de um vinho.

Se assim não for, dificilmente se poderão expor as ideias e conceitos que se pretendem. Definitivamente, há que formar um painel perito de provadores onde todos percebam e expressem o vinho da mesma maneira.

Este é um trabalho que supõe um treino e um protocolo de formação bem definido.

3º- Definição dos marcadores, estabelecendo a ficha de prova.

Quando pretendemos estabelecer um modelo, devemos definir com precisão todos os marcadores que queremos, tais como:

Cor: intensidade, tonalidade.

Aroma: intensidade, estilo aromático (fruta fresca ou madura).

Balanço fruta-madeira.

Boca: gordura, estrutura, volume, maturação, acidez, ou seja, o equilíbrio desejado.

4º- Uma vez definido o produto, analisar todas as possibilidades da empresa. Vinhas e ferramentas em adega para definir todos os protocolos de trabalho.

Com o objectivo de conseguir um produto estandardizado e homogéneo ano após ano, devem analisar-se com muita precisão todos os factores tecnológicos que interferem na qualidade do estilo de vinho seleccionado.

Sorte.

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Passadas as vindimas, o enólogo pergunta-se se fez tudo o que podia para tirar o máximo potencial das uvas vindimadas. Alguns profissionais chegam à conclusão de que seguindo o mesmo protocolo para vários depósitos da sua adega, o resultado nos vinhos é sempre totalmente distinto.

O enólogo só pode dirigir um processo natural com as ferramentas que lhe estão disponíveis, que de todas formas se vai produzir espontaneamente…

Todo o mundo já sabe que o que realmente marca as verdadeiras diferenças é a uva, o trabalho na vinha e a influência da meteorologia na vindima anual.

É no campo que mais alterações se terão que fazer e onde o viticultor e o enólogo se devem sintonizar e trabalhar com o mesmo objectivo. Terão que adaptar as vinhas com novas técnicas de cultivo às novas exigências do mercado.

Uma dessas novas técnicas pode ser trabalhar a vinha de uma forma mais ecológica. Na última visita que fiz a umas adegas em França chamou-me agradavelmente a atenção que antes de começar a visita, o Enólogo preocupou-se muito em informar que estão a trabalhar numa produção que tenta ser o mais ecológica possível. Alguns chegam inclusivamente a praticar a biodinâmica. Este tipo de discurso repete-se de uma adega a outra.

Nesta ordem de coisas, chama-me muito a atenção a informação que noutro dia encontrei por casualidade na revista “Fertilidad de la Tierra”, onde afirmam que de uma trintena de garrafas de vinho tinto procedentes de viticultura convencional, 100% dos vinhos estavam contaminados com pelo menos 4 resíduos de pesticidas diferentes. Alguns deles chegavam, inclusivamente, a ter 10 pesticidas. Nas amostras de viticultura ecológica, no entanto, não se encontravam tais resíduos.

O sobressalto é ainda maior quando continuando a leitura, leio que estes níveis de pesticidas são muito mais elevados que os máximos permitidos na água da torneira, que já não bebe quase ninguém: exactamente 5.800 vezes mais.

Por este motivo hoje já não vou dormir muito tranquilo, tentando pensar e reflectir por onde devem evoluir as produções de uva. Talvez algum dia este critério diferenciador seja o ponto de inflexão para a comercialização dos vinhos.

Boas noites ecológicas.

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